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直销人员学习第四堂课/张雄峰
【传统生意打工上班族和直销机会比较】
  
    项目           一般传统生意           打工(上班族)     直销
   
  1、收入          少数人生意稳定         一般收入稳定       少数人越来越多且稳定,多数人
                   后收入越来越多,                          多劳多得或失败
                   多数人不稳定或失败

  2、成功          少数人                 少数人             少数人

  3、投资          投资大,回报比例小     无                 投资小,加入后有营销支出

  4、机会          一般                   一般               对少数人是创富机会,对多数人
                                                             和一般多劳多得的工作没有两样
 
  5、精力投入      想做好,工作时间之     工作时间以内       初期想做好投入精力大
                   外还要考虑

  6、适应人群      因人而异               因人而异           因人而异,被误导为人人适合

  7、难易程度      一般                   一般               推销工作因人而异,快速致富很                                                                     难

  8、专业知识     有的需要                有的需要           要获得国家考试资格

  9、业余时间     生意越好时间越小        工作时间以外       少数人越来越多,多数人业余时
                  但业余时间完整                             间少,可以随时工作

  10、利益关系    明确(买卖关系)        明确(劳资关系)   利益捆绑,合同明确 

  11、加入意愿    自主选择                自主选择           往往极力劝说

  12、压力        少数人生意越大压力      一般               少数人越来越小,多数人一般或
                  越大,多数人一般或较小                     较小

  13、个人体验    一般                    一般               体验多


【传销意识传销人传销模式可能对直销的影响】
 
直销开放后,1998年前的传销企业和传销人员,1998年之后灰色地带经营的企业和人员,有些将进入直销市场。有的人说,这么多年没能伸开膀子光明正大地做直销,都快要憋死了,现在浑身是劲。这种说法有传销意识的影子,反映了一部份人对直销的预期可能过高的心态。

人们到底怎样对待直销,什么样的预期最恰当,理论界到底怎样引导人们,如果缺乏正确的引导,传销人传销意识和传销模式会不会影响开放的直销,这些问题都是无法回避的。

直销开放后,进入直销的有些传销人难免把传销意识和运作模式带入直销,往往还会贴上直销的标签,如果没有正确的认识引导,传销恶魂有可能对直销和社会造成不良的影响,这要引起人们和有关方面的关注。

【从成熟市场的直销业态看直销本来面目】

在美国直销员以兼职为主(占77.8%),女性比例占绝对优势(81.7%),人员从业心态中,没有为发财致富而从事直销这一项内容。

我国台湾地区直销商加入直销的主要原因和直销商认为经营直销事业带来的优点,见表一。

表一   加入直销的原因和直销优点认同比例

直销商投入直销工作        认同比例     经营直销事业带来       认同比例
的原因                                 的优点

拥有自己的事业             62%         拥有自己的事业          75%
可以独立自主               52%         做自己的老板            68%
可以学习新事物             41%         结交朋友                67%
可以赚取额外收入           41%         弹性工作时间            64%
可以拥有更多弹性           34%         可将家人照顾得更好      62%
可以接触新朋友             30%         改善家人的生活品质      62%
有一份主要收入来源         26%         增长事业知识及技巧      62%
购买产品自己使用           23%         可独立自主              58%
为某项目筹措资金           15%         增加收入                53%
                                       用较低价格购买商品      50%

美国和台湾直销市场发展都已经很成熟。他们的现在就是中国直销将来的影子,但在那里已看不到财富和梦想这两个词有什么地位。为什么中国直销中有些人那么热衷宣扬财富和梦想呢?财富直销还将误导人们到什么时候?何时人们能像工人做工,农民种地一样的以平常心从事直销,而且关于直销的奇谈怪论能烟消云散,失去市场呢?到那时直销市场就成熟健康了。

【对直销机会和风险的态度】

直销从业者对直销机会要持冷静理性态度,对直销机会和机会的各个层面,要结合自己的实际具体分析,要知道城市的高楼大厦,对于一些人只是一种美丽的景观,并不属于他们,机会往往也是如此,要像量体裁衣一样,把握属于自己的机会,对于有关机会的华而不实的描述,要冷静处之,认真分析,努力取得各种相关的资讯,切忌头脑发热。

对直销风险也要采取冷静理性的态度,在充分客观分析风险要素的基础上做出评估,如果在自己能够承受的风险系数范围内则选择挑战,否则就要放弃,不要意气用事,打肿脸充胖子,这样于已于事都无益。一旦选择挑战风险,就应当有积极的态度,但并不是蛮干硬拼,同时要保持理性,只有采取积极理性的态度,战胜风险才更有可能。直销的风险在适度范围内,对激发潜能、挑战自我,具有积极意义。

【对直销企业的态度】

直销在中国的特殊发展,使人们对直销企业的态度往往有失客观公正。有的将直销企业和非法传销混凝土为一谈,有的因传销的影响而对直销企业采取拒绝态度,有人虽能把正当直销与传销分开,但往往带着苛刻的眼光而缺乏宽容。真正以平常心对待直销的人,并不是很多。直销开放后,直销企业应当得到公正的对待。

人们要把正当直销企业和非法经营区别对待,对规范经营直销企业与不规范经营直销企业区别对待,把企业经营的主流和个别事件区别开来,把个别直销员的行为与企业行为区分开来。开放的直销能否得到健康发展,直销企业能否拥有正常的宽松的社会发展空间,是一个重要因素。

直销法规的出台为直销企业的发展提供了法律依据,这是直销企业发展重要的硬性条件。有利于直销企业发展的软性条件也非常重要,政府执法部门在监督过程中的支持和服务,社会公众对直销企业客观和宽容,这些对促进直销企业的发展很重要,有利于直销企业的发展。

【法制尊严和社会诚信是直销存在和发展的社会基础】

直销涉及面极广,没有完善法制的直销,其后果不敢想象。直销法规出台后,提高执法效率,建立法制的尊严至关重要。对于一个新的行业,法制的确立,不是一朝一夕的事,它牵扯方方面面,对于法律条款可能产生的影响,要有充分的估计和评价,不宜操之过急,法律应当涵盖直销运作的主要方面,不应重蹈头痛医头、脚痛医脚的覆辙。直销的法规出台后,也有不断完善的过程。

立法难执法更难,有法不依、有法难依、执法不严的情况都会影响直销的法制进程和尊严。法制建设是一个长期复杂的工程,国人要有充分的心理准备,不要以为直销法一出台,直销就能天下太平。直销法制进程不但需要相关政府部门的努力,还需全社会共同努力。

在市场发育不够成熟,社会诚信缺失的现状下,光靠法制是不够的,1998年传销的历史教训值得记取。直销转型7年来,国家的社会经济条件有了很大的变化,WTO的加入促进了市场化的步阀,社会法制进程 大大加快,人们的社会消费心理正向健康的方向发展,这些都为直销开放提供了一定的社会基础。但应清醒认识到中国的社会诚信现状不能令人乐观。重构人与人之间的相互信任和提高做人的忠诚度是提升社会诚信的基础。在现阶段,造假欺诈的社会土壤仍然存在,而且实施成本较低,相反查处成本却较高,对其打击不力又在一定程度上鼓励了造假和欺诈。在这种情况下,单靠硬性的法制制度显然是不够的,管理教育和引导必须深入人心,社会诚信构建工程就是深入人心的工作,是长期的艰苦的工作。

【误导宣传是直销首要和最大的敌人之一】

直销面临的最大问题就是许多人误以为这是一个能够快速致富的生意,这也是人们在遭遇挫折、困难和失败后感觉上当受骗的主要原因。为什么还有很多人误以为直销能快速致富呢?某些出版物、不规范直销企业等,对直销的极大误导是造成这种局面的主要原因。

直销开放之际,直销炒作又热了起来,书店里关于直销的新书不断出现,对直销极尽粉饰的误导之词充塞其中,令人欣喜的是,有关直销的真实声音也不断出现,对直销遭受误导的愤懑和批驳也见诸书面。

其实直销和世界上任何一种生意没有什么两样,都面对各种困难和挫折,成功同样不容易,因为直销的特点,它的成功面临的挑战也可能更大。

【一对一贵宾式的平民化专业化人性化服务是中国服务业的革命】

直销是一对一的服务,在售前、售中、售后服务中,普通消费者享受到了贵宾式的点对服务,这种优质的服务往往充满人性化。

适合于直销销售的保健品、化妆品都有独特的功效,这些功能不一定是在包装上就能很清楚说明的。在商店里,你不熟悉的保健品是不会轻易买下的,往往要通过广告等不同方式了解清楚才买,商场的售货员面对众多的品种,不可能全部都了解。直销方式解决了这些问题,直销员经过培训,对自己销售的产品比较了解,能根据顾客的不同需要确定产品,而且还做售后服务,据说消费者在直销员那里购买化妆品以后,80%的人会提出一定的问题,如使用方法、效果等,并一定是出了问题才提。在商店里买了化妆品,很少有人过几天再回去问一些问题,就是去问,因品种太多,销售人员也不一定说得清。为什么舒服这么多人提出问题呢?因为直销方式的售后服务提供了人性关怀的通道,受到尊重的消费者有随时解决疑问的可能。这就是贵宾式的平民化专业化人性化服务。

直销服务方式,必将给中国服务业带来鲜活的启示和革命性的影响。

【知情权和选择权都是直销员不可剥夺的权利】

信息社会的最大问题就是人们信息拥有量的不平衡,不规范直销运作人为加剧并利用这种矛盾达到自己的目的。

直销的知情权,就是直销经营者有获得客观真实的直销资讯的权利。一切对直销经营者应知信息的隐瞒歪曲和误导,都是对人的直销知情权的极大伤害,也是对人权的践踏。

《条例》根据中国国情规定了直销企业信息报备和披露制度,这是世界直销史上的首创,它是中国特色直销模式的重要内容,它为保护人们的直销知情权提供了法律保证。

法律规定直销企业信息透明,那么理论研究及有责任心人士,能否让法律规定信息之外的直销活动的来龙去脉起承转合的内容人人皆知呢?这些内容对普遍的消费者、经营者和社会公众也非常重要。

选择权是直销经营者自主的选择,缺乏知情权何谈自主自由的选择?知情权是选择权的基础,强买强卖已为法律所不容,封锁信息的劝买劝卖又该当如何?

发展理性健康的直销,人们就要享有最充分的直销知情权。

【直销的财富含义】

一般的财富含义多指物质财富,甚至特指金钱。直销中的财富定义应包括物质财富和精神财富,直销中通过劳动获得报酬,而且多劳多得,直销经营在获得物质财富的同时,也得到精神上的财富,如知识、经验、能力等。由于直销经营的特点,往往精神上的获得似乎有更大的可能性。

在直销中物质上的获得比较容易衡量,也无疑受到普遍的重视,精神上的获得却因人而异,各得其所。但不重视甚至轻视精神获得的情况并不少见。对两种财富同样重视,你会更富有、更平衡、更强大。

【直销的成功含义】

“成功”一词在直销经营中的使用频率很高,在传销和金字塔诈骗中更是挂在嘴边的,对直销成功的含义正确定位,有利于直销员理性对待直销经营,有利于促进直销的健康发展。

以产品销售为核心理念的健康的直销经营模式中,直销员每销售一份产品,提供产品服务都是一种成功,这种成功定位为销售和服务,直销员的成就感体现在销售和服务上,同时还能获得应得的报酬,我们把这种成功称为销售服务成功。

以快速致富为核心的投资创富理念的不规范直销经营模式,把成功定位在达到某种高级别获得巨额收入的目标上,这种成功我们叫它为投资创富成功。这种成功模式,引导直销员把加入直销当作一种投资,投资的目的当然是为了获得巨额高收入。因为直销中能获得高收入的只是极少数,所以它只能起到诱导和欺骗的作用。直销投资创富成功,是一种不健康的具有诱导和欺骗性的价值定位。正当直销并不排斥和否定直销致富和高收入,但这种致富是产品销售和服务达到一定程度的自然结果,因只有少数人可以直销致富,所以正当直销不把直销创富当作成功的唯一目标,不以创富误导经营者和消费者。

【直销的功能与选择】

直销作为一种营销方式,它的基本功能是通过向消费者提供产品或服务而获得报酬,即它具有营销功能和就业功能,在实现这些基本功能的过程中,衍生出多种特殊功能,如创业、商业教育和体验、精神提升等。直销的就业基本功能,就是为人们提供一份工作,它是其他特殊功能的基础。所有的直销员,不管你主观上怎样认为,直销首先是为你提供一份多劳多得的工作,而它的特殊功能则因人而异,各取所需。有人就是要找一份兼职工作,并不把创业当作重要的目标;有人就是为了发财致富,但不重视商业教育和精神提升;有人就是为了接受商业和人生教育,提升精神,对钱财却无所谓。

正确认识并理解直销的基本功能与特殊功能的关系,对选择直销和指导直销实践具有重要意义。

【直销的急功近利运作与应试教育比较】

以提升营销业绩和发展网络为首要目标的直销运作与以升学为主要目标的应试教育有同工异曲之妙。在应试教育受到社会喊打和全社会大力倡导素质教育的今天,直销运作的急功近利将何去何从呢?

要想使直销企业和直销团队健康发展,就必须果断放弃急功近利,而实施直销整体要素健康协调发展的战略。学生如果只会考试,而缺失其他方面的能力,不但不能适应社会的需要,而且会影响整个国家的人才资源和全民族的整体素质水平。只注重营销业绩和网络发展,其他方面的工作不到位,不规范,最终都会影响企业团队的整体实力和发展后劲,甚至威胁企业的生存,更严重时会影响直销业的发展。急功近利的直销运作,要从中国教育整体战略转型中吸取经验教训,以免自食其果。

【直销的双赢】

关于直销的双赢,在传销时代是振耳发聩山呼海啸的号角,掀起过无数人的发财梦想,其结果人人皆知。近来关于直销双赢的说法又被提起,人们有必要追溯个究竟。

直销的双赢只是理论上的一种说法,也就是说让各种假设条件都达到理想状态,双赢才可能成立,就像温室条件下的花朵美丽灿烂,移出温室碰到风暴,可能面目全非。正确的理念制度和能够正确实施的人结合起来,是可以双赢的,而在实践中,由于直销法中各种因素的复杂组合,使双赢很难成为普遍的模式。如果社会舆论、直销企业和直销从业人员都将直销当作一项多劳多得的普通营销工作并规范经营,企业和从业人员是可以双赢的,而且社会也将受益,这将是多赢。然而,作为营销方式的直销被搞得扑朔迷离,面目全非,创富、梦想等迷人的一般人难以实现的,也不是直销主要功能的东西,被贴在直销身上,使双赢成为误导人们的口号。所以在直销生存条件复杂化,人们对直销认识不够,直销健康发展充满挑战的前提下,最好不要无条件地宣传直销双赢的说法。

【直销的业态】

这里所指的业态,是以行业的社会认同度和参与来衡量的。社会认同度高和参与度高的,称为热业态或热门行业,介于两者之间的称为正常业态。

世界各国直销业态大致都经历了冷业态、热业态,冷业态,正常业态的过程,我国从直销进入以来,也经历了冷业态(起步阶段),热业态(1998年之前的狂热),冷业态(禁止传销,直销转变)的过程。目前,面对即将开放的直销市场,由于各方造势,“直销风暴即将到来”的狂啸不知是否又会变成现实?中国社会是否要再次受直销狂热的洗礼?真诚希望中国社会能以理性的姿态,把直销带进正常业态。

【直销多刃剑功过源于自身】

直销作为一种营销方式所引起的争议,超过其他任何一种生意,赞成者和反对者态度鲜明强烈,主要是因为直销方式引发的极好的和极坏的社会影响。

人们各执一词互不相让,是因为都没有客观深刻地了解直销。正像中国式古代故事两小儿辩日一样,他们为到底是早晨还是中午太阳离人近而唇枪舌战。

直销从根本上说就是一种营销方式,不过这种方式在运作过程中出现了营销以外的各种现象,好坏都有,于是公说公有理,婆说婆有理,单纯从营销的观点看待这些问题,不太好理解,在没有深究的情况下,就妄下结论,这是不恰当的。

关于直销引发各种问题的最普遍的观点是,直销是刃,是双刃剑。刀自己不会做好事或行凶,全在使用刀的人。这种说法把责任全推给操作者,而对直销自身矛盾,却关闭了认识探究的大门。直销产生半个世纪以来,被冠以先进营销方式的美名,似乎高雅而纯洁。直销方式带来的困惑好像都是传销金字塔销售和不法人员所为,这是极大的认识误区。其实,各种现象的根源首先在于直销自身的内存矛盾,一切来源于直销方式本身存在的可能性,只是实现这种可能性要通过人来完成。认为直销引发各种问题完全是直销运作过程中人力因素所致,与营销方式本身无因果关系,这种说法是违背事实的。有很多人说直销是双刃剑,我看双刃即不好就坏的简单判断未免有些片面,叫它多刃剑更合适,好坏之外也有其他功效,刀剑自己虽不会救命或杀生,所有都是人之所为,但直销自身象刀一样,如果没有救命或杀生的功能,人们想利用它也是枉然。直销是以人的活动力为主体的营销形式,人的活动有多少层面的内容,在直销中就能表现出多少层面。要想使直销这把多刃剑造福社会而不危害社会,只有深刻认识并解决直销自身的矛盾,同时解决人的问题,才有可能从根本上解决直销的困扰,让直销活动规范运作,这是一个看似简单实则非常复杂的巨大的系统工程,直销内在矛盾的复杂性和人的活动的多面性相结合,使直销变得更加扑朔迷离。美国直销已有半个世纪的历史,它的负面影响也没有彻底解决。中国直销的健康发展需要全社会特别是理论界坚持不懈地努力。

【直销发展的理论和现实】

关于直销网络发展的理论,有几何倍增学、病毒复制理论,还有人把描述通信网络价值的梅特卡夫法则用于对直销网络发展的论证。甚至还有人把核聚变理论也用了上来。至于理论的实际状况层面,理论家们往往只字不提。如果你看过正规厂商的抗生素等药物的使用说明书,你会认为其严谨的科学态度和对生命的敬重而深受感动,在对药物的结构、功能、适应范围作详尽说明后,还要列举数倍于正常量可能产生的毒副作用和各种禁忌,有些还对尚不能确认的重要因素予以明示。直销是不是营销科学的研究对象之一?直销研究要不要科学的态度?下面分析直销发展的有关理论。

几何倍增学指1倍增为2,2 倍增为4,4倍增为8……基数越小倍增越小,基数越大倍增越大。

病毒复制理论也是一种几何倍增,它更侧重强调发展速度惊人的一面。

梅特卡法则是以太网的发明者之一,罗伯特·梅特卡对通信网络价值的描述,其内容是:一个网络的经济价值=用户数量的平方。这种理论认为,直销网络的经济价值的增长,并不像按算术级增长那样缓慢,而是按照指数增长。这就是直销网络巨大的价值和潜力。

这些理论使很多对直销实践不太了解的人心动,在准备加入或加入直销行业后,他们会按照这此理论来编织自己的直销蓝图,有些人为慎重起见,宁愿打折减半或以更坏的情况推算,但还是因大有希望而惊喜不已。

然而事实并非如此,在直销网络发展的实际中,一个人的素质和能力、人际关系状况、价值观和发展欲望等个人因素,和其他客观因素都可能影响网络的发展。用一般的观点来看,各方面都很优秀的人,不一定能把网络发展起来,相对素质偏低的人,也不一定不发展。发展起来管理就会成为问题,能否把网络做大又管好,制约因素很多,在很多情况下,不发展的人中途退出、因不同原因主动或被动放弃、因种种原因而失败等,都会使网络在某个环节中止,当然还有很多影响网络发展的因素,其中还有一些不可测因素,所有因素之间又是互动关系,这就使网络发展更显复杂,使网络发展的速度和规模,会因人、因时、因地而不同。可见网络发展的最坏可能是零倍增,一个人加入后不能发展就会被淘汰出局,而不是打折的概念,而最好的达到理论状态的可能也几乎为零。

几何倍增学理论是舶来品,我们也没看这种理论的使用说明,但可以肯定,在中国这种理论与实际相差太远。如果一种指导实践的理论只能表达一种可能性,甚至更多的会产生误导,人们将何以待之呢?而且对这种可能性的大小也不作任何提示和说明,岂不产生误导?

【直销各种因素组合的千差万别和高关联性侥幸是直销经营的大敌】
   
在直销经营中,理念文化、产品市场策略、人的素质和管理方式等众多因素的不同组合,会产生千差万别的结果,而各种因素之间的关联往往具有不确定性和高关联性。直销内在因素关系的特点,要求经营者在直销活动中,更重视每种因素的组合,并对其可能产生的结果有清醒的认识。

侥幸是直销经营的大敌。有些人抱着侥幸的心理,对各个环节可能出现的问题认识不足,结果被现实搞得焦头烂额,直销员要从中吸取教训。

【直销家庭化中应注意的问题】

直销家庭化是一种趋势,在中国,家庭创办直销企业可能还需要相当一段时间,家庭成员组成直销团队是一种可行的选择,但要避免一哄而上可能带来的不良影响。

直销不仅是一种可以带来家庭额外收入的兼职工作,更重要的是它是一种价值认同形式,在直销活动中,要付出很多心血和汗水,对这种赚钱方式和工作方式不认同是无法做好的。有些人以家长自居,强迫其他家庭成员的意愿,结果导致不良影响,有人就看见过这样的哥哥,为了给妹妹带去难得的机会,在其不愿意加入时,竟威胁说:“如果这个机会你不把握,就一脚把你路易出门外,以后有事再也不要找我”。希望类似的事不再发生。

家庭成员共同参与直销,起初最好兼职,要确保基本生活不受多大影响,我们不赞成把家庭收入来源断绝,破釜沉舟背水一战,这种压力虽然可以带来动力,但直销成功致富的因素太多,这样对一个家庭来说,风险太大。

【直销经营活动渐进性的启示】

直销发展是一种过程,在这一过程中充分体现了渐进性的特点。

在一般情况下,无论是产品的销售或销售网络的建立,都是一点点、一步步形成起来的,管理任务的增加,工作难度的变化也是一个渐进的过程,较大的成功喜悦,由一个个小的成功组成,财富积累更是一个过程,总之,罗马城不是一天建立起来的,这句谚语除了告诫人们要遵循事物发展的规律,克服一步登天的急躁心理外,还给人更多的有益启示。

直销发展的渐进性使直销员在这一过程中适应性和能动性增强,具有渐进的特点,无论是对直销活动中各种挑战和机遇、困难和挫折的适应,还是能动地解决问题应对问题所需的能力和素质,一般都是渐进发展的,直销的这一特征在指导直销实践中具有重要意义,它可以打破一些人心理上形成的直销成功高不可攀的神秘感,同时有利于消除因担心直销失败而造成的恐惧感,也对由于缺乏对直销过程的了解而形成的盲目抗拒心理,都是一剂治病的良药,这一过程中的一切都是一个积累的过程,成功和失败皆是。

在直销门外看直销和在直销过程中的心理感受将会完全不同,就像看体育比赛的人比参加比赛的人更紧张一样。在直销中全身心投入你会感到坦然和富有,畏首畏尾总会提心吊胆。在直销中,不管你获得小的或大的成功,都不应当感到意外,这都包含了你无数的付出。如果你失败了,也不是一夜之间到来的,你可能已经无数次在与挑战和挫折的较量中败落。最后的失败,只不过是心理上和形式上写了投降书即认可失败而已。不管成败只要努力了,都应无憾无悔了。如果因为努力不够没有达到理想的成功,要检讨自己,有可能的话要更加努力,如果因为不努力而失败,只能怪自己不争气。

【直销团队的准社会特点】

直销的运作是以团队形式进行的。直销员的独立经销商身份及直销员之间的合作关系的特点,使直销团队组织与其他经济组织有明显的不同,而直销团队的准社会特点,使直销营销组织的特殊性更加突出。

由共同的物质文化条件而联系起来的社会人群,具有松散性、复杂性和目标价值多元性的特点。由于直销组织的低门坎原则,使其社会特点更加突出。当直销宣称除法律和制度规定以外的所有人都可入伙时,它就不得不同时接受管理的难度和压力,而直销的这一特点对直销的影响是明显的,也可能对社会产生不良的影响。提高对直销员准入条件和加强直销队伍整体素质建设,是弱化直销准社会特点的有效措施。这需要长期不懈的努力。《直销管理条例》规定,实行《推销员培训合格证》资格准制度和培训制度,将有效提高直销员队伍的整体水平。

【直销为人的全面发展和挑战极限的统一提供了广阔理想的平台】

1、直销与人的全面发展

直销活动作为以人为载体的活动形式,整个过程中总会以影响人、改变人、接触人、帮助人等形式完成符合直销理念的团队目标。每个直销员既是独立的直销商,又是团队合作的成员,既要有独挡一面的独立性,又要作为团队一分子的角色实现其职能。这种双重角色的统一对人的思维方式和行为方式提出的要求,不同于任一单独角色,它使人的思维和行为的范围增大,更具复杂性和挑战性。推销商品、服务顾客、推荐新成员、协调管理团队,这些活动都会为人的能力发展和潜能开发提出要求并提供发展的条件。在直销过程中,你的思维能力、沟通管理能力、心理素质水平、行动能力等将得到全面的不同程度的发展和提高,你所获得的经验和学习的知识也将是多方面的,如处人处事技巧、推销技巧、公关学、市场营销学、表达能力等。

直销为人的全面发展提供了理想的平台。

2、直销作为挑战人的极限

直销活动中每一次突破都是对自我的挑战和超越,第一次成功拜访顾客,第一次站起来与伙伴分享,都会给你带来战胜自我的喜悦。随着顾客的增多,销售团队的扩大,会面临不断出现的新问题,你不得不思考并解决它,每一次解决新问题,都是对自我极限的挑战,随着个人能力水平的提高,你会对可预见的问题主动出去,每一次可能都是一种挑战。在团队管理和合作中,你还会想方设法使你的合作伙伴努力挑战极限挑战自我,超越自己以完成共同的目标任务和对个人的提升。

在直销活动中,你还会在极限状态下体验喜悦、兴奋、痛苦、宽容、理解、无奈、勇气、退让等人性发出的色彩。

没有最好,只有更好。直销同样为挑战人的极限提供了理想的平台。

【直销中的舟与水】

在直销中,企业与直销和消费者、直销商与消费者、上级直销商与下级直销商等关系,相当于“舟”与“水”的关系。古人云,水能载舟,亦能覆舟,这形象地表达了其内在的相互关系。在直销经营中,得民心者得天下,广大的消费者和基层直销商的根本利益必须得到切实保护,在稳定和谐发展压倒一切的社条件下,这些处于社会中低层的弱势群体的利益,如果得不到保护,对社会的影响将是灾难性的,一些想利用直销获得私利的人,如把劫贫致富的心理带入直销经营中,扶贫济困提供就业的直销本意将被歪曲,其结果必将玩火自焚,殃及池鱼。

【直销走向成熟市场一正常业态的代价】

从世界直销发展和各国直销实践来看,特别是亚洲国家的直销发展来看,似乎都没有逃脱相同的命运,都出现过大起大落,社会都付出了巨大的代价。由于直销经营的特点,除法律的介入等因素外,往往以无数个人对其自然体验过程的认识,不断传播,进而促进更多人真正认识直销,使其进入正常业态。我国1998年已经出现不幸,直销开放后的命运又当如何?是否还要让无数个体用痛苦体验全过程,然后口碑相传,全社会只能缓慢地认识直销呢?是否还要让无数家庭和个人承担巨大的物质损失和精神痛苦,中国社会的稳定发展是否又受到影响?中国能不能走出直销发展的这一怪圈?这是严肃而沉重的话题,它不能不引起全社会的关注。

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