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直销人员学习第十一堂课/张雄峰

【直销从业者机会】

1、就业和多劳多得的机会

直销为广大需要就业者提供机会,这是直销最重要也是最基本的满足社会需要的功能。就业和多劳多得意味着可以拥有一份工作并获得收入,这对下岗、失业和无业者无疑是一件好事。

2、兼职创收的机会

在法律允许的情况下,兼职创收是很多人所希望的,他们可以充分利用业余时间,增加收入,一些人在直销工作寻得乐趣,特别是退休人员。

2002年,美国估计1300万直销从业者中,大约有90%的人做兼职,他们每周工作不超过10小时,大概有75%的直销员是妇女,整个直销队伍中55岁以上的人占14%。

3、创业机会

直销在创业方面准入条件较低的优势,给很多渴望创业但缺乏资金的人提供了机会。但需要提醒的是,创业机会与创业成功不是一回事,直销创业过程的艰辛并不亚于其他行业,直销创业同样遵循创业的一般规律。

4、接受商业教育的机会

进入直销行业后,向消费者提供产品和服务的工作,为壮大销售网络而进行的推荐工作,使你不可避免地接触各种各样的人,当然会有很多不顺利的时候,你必须为适应并胜任直销工作而提高自己,改变自己,在真枪实弹的商业运作中,你会不断接受直销团队或直销企业的指导和培训,接受必须的商业教育,自我教育也是重要的内容,你将学会调整自己的心态,明确对成功的态度,提高沟通能力交往能力与处事技巧,提高领导水平,学会奖金管理,目标管理和时间管理,你将积累更多的商业经验。这一切又会在实际的工作中得到检验,这里的商业教育,和学院式的理论说教完全不是一回事。

5、体验全新营销生活的机会

直销员的营销生活除面临挑战外,更多地会体验不断提升的高品位的营销生活氛围。

因为直销员中绝大多数人都明白,没有他人的成功和进步就很难有自己的成功和进步,没有团队的成功,就没有自己的成功,如果把直销当作一种比赛项目,它就是集体项目,每个人都至关重要。人们为着共同的利益、共同的目标,会不断协调自己和他人的关系,相互尊重、相互关爱、相互帮助、相互激励、同甘共苦,这些内容会成为和谐团队的主旋律,在这里的人格和精神会得到不断提升,营销生活的品位也会不断提高,对一些注重个人体验和价值提升的人,这种氛围是难得的,往往是金钱买不到的。

这里需要提醒的是,非法传销往往也有吸引人的氛围,但因为经营方式本身是非法的,这种氛围服务于非法活动,它只能起到相反的作用。

6、人生体验的机会

由于在直销经营中,你接触人和事会很多,经受的成功、喜悦、困难、挫折、挑战也会很多,你会得到不同境遇下的感受,慢慢地你会不断调整自己,除非退却,你就要面对问题、解决问题、面对成功和失败、使你更能理解他人也能理解自己,你会知道怎样待人接物更适宜,这是做人的学问。同时你的心理素质、精神境界和价值观念会不断提升,成功者不管他学问高低,首先要提高自己的精神水平和思维水平,即能看到更高、更远、更大的东西,而无怨无悔地承担眼前必须承担的一切。这都是在实战中进行,真实而有效。人的精神和价值对人生来说,很多人认为它比金钱更重要,往往是金钱买不到的。只要是有心人,直销行业会让你得到它,这就是宝贵的人生体验。

7、建立人际网络的机会

人际网络的巨大价值是人所共知的。直销网络不仅能创造一定的营销价值,这一网络在直销之外的价值也是不言而喻的。一群人为着共同的目标,共同相处,相互了解,同甘共苦,能经受风风雨雨的考验。这种人际关系的价值是难得的。正是由于人际网络的巨大价值,把它建立起来也不是轻而易举的,就像“罗马城不是一天建起来的”一样。

直销是以人为主体的特殊的营销组织形式,直销机会是多方面的,以上是直销从业机会的主要方面。由于人们个人素质和认识的差异,直销机会又因人而异。

8、直销让你结交更多朋友

每个人都需要朋友,都乐意结交新的朋友。而在现实社会中,人与人之间的关系越来越冷漠,很多人都对别人抱着一种防备的心理。尤其是在商战中,任何人都可能成为你的对手,就更甭提作朋友了。人们在埋怨人情冷漠的时候,都没有考虑原因,是诚信缺失下的不健康的竞争心态让人们不敢相信别人,在传统的企业中,这种现象更为明显。

在直销行业中,你不仅可以从直销过程中获得收益,还可以结交到许多朋友。不论是你的同行还是你的顾客,只要你愿意,他们都可以成为你的朋友。

在直销行业中,即使是直销员之间也是相互帮助、真诚相待的。因为在直销行业中,尤其是多层直销中,你的介绍人只有帮助你获得成功,他自己才能成功,所以,他会尽他所能把他知道的所有知识全部都教给你。这样,大家都是真心相对,毫无欺骗可言了。

而且,当直销员向顾客销售完产品后,通常会提供给他们更多的售后服务,这会让顾客感觉到欣喜。再加上直销员在销售商品前,多半是以顾客的客观需求为出发点来进行直销的,当顾客的烦恼解决后,他们也会由衷地感谢直销员的,时间久了,顾客不但会长期购买该产品,也会和直销员成为朋友。

9、直销让你实现自我价值

(1)在直销企业中,很多直销员都是在公司的培训中慢慢成长起来的。直销企业可以说是一个培养人才的摇篮,每一个新成员都可以接受到公司关于产品基础知识和沟通技巧和培训。如果业绩提升并开始有了自己的团队,新成员就会得到晋升,这时你可以享受到更高级的业务技巧和管理培训,公司会教你管理现在的团队所需要的各种技巧。当个人业绩和团队业绩进一步上升时,需要更高级的管理技巧来激发直销员向同一个目标努力,这时公司会有相关的培训及时跟进。

无论你处在哪一个成长阶段,直销公司都会为你提供相应的培训。培训是直销业发展的命脉。

而这种有挑战的阶梯式免费培训,正是除了物质收入之外激励员工的另外一个要素。特别是对于那些把工作更多地视为学习机会的年轻人,甚至一些大学生、研究生,都会因为这一点而成为直销公司的直销员。毕竟,任何人都希望自己是不断进步的。

(2)直销让你享受幸福感

幸福对于每个人来讲,含义可能都不大相同,但是幸福无外乎富裕的生活、稳定的家庭、成功的事业、甜蜜的爱情、知心的朋友、健康的身体等。但是,现代又有多少人拥有幸福呢?有许多财富无数、身兼数职的大企业家,每日工作忙个不停,连静下来几天去享受他的财富及成就的机会都没有。

只有在直销过程中成功的人,才是会真正享受幸福生活的人。他们在事业有成的过程中学会了如何安排自己的时间。同时,长期的直销过程也使他们渐渐注重自己的形象与举止,学会了控制自己的欲念,而足够的财富更是支持他们享受无忧无虑幸福人生的基础。

10、直销是一座精神宝藏

在规范的直销经营中,只要你有与自己能力、素质相适应,甚至略高但经过努力可以达到的预期,除物质财富的获得不能随心所欲外,在这座精神宝藏中,只要你有意争取,你会受益无尽。

在人际关系建设中,人性中的光辉会尽情展现,当然丑恶也不可避免,这更让你在美与丑的对比中升华。认识理解并有效地协调人际关系的过程中,你会思考并且受益良多。

直销是一种经销方式,在经营过程中的技巧、方法、规则、经验都会丰富你的精神世界。

直销是一种生活方式,直销是一种文化,是一种价值形式,在生活与人生价值的高度统一中,你会有实现自我的踏实感、幸福感和成就感,你的精神世界会光彩四射、灿烂迷人。

【直销的经营特点】

1、人人机会均等

直销是一个除法律禁止以外人人都可从事的行业,它给每个人相同的机会,不管出生背景、学历、也不需要多少一次性创业资金。直销剥离了一切外在条件的限制,相对于很多行业,直销对普通人无疑提供了难得的入门机会。这也是一个重大的进步。但希望利益相关人和所谓的学者不要把这一外在条件的平等当作误导人们的理由。直销作为经济组织形式有它残酷的法则,它对内在素质的要求方面,是不会有丝毫含糊的,也不会做任何让步。人们在庆幸机会平等的同时,一定要对自己的能力素质有一个清醒的认识,商场即战场,一旦走进去,就要靠真枪实弹,不要因为机会均等而存在任何侥幸心理,如果只想尝试一下也就无所谓了,要是准备大干一场,需要将自身因素考虑进去。

2、直销的挑战性

在相对于不需要任何条件的背后就是一种很大的挑战。直销是一个自我挑战性很强的行业,因为你自己就是老板,没有人会管你,上级也不要求一天要做多少事,没有人会制订你的目标业绩,凡事均在自己。

独挡一面为自我的施展提供了广阔的空间,同时面对难以解决的问题,你不得不挑战自己,开掘潜力,所以直销的挑战对已知才能和对未知才能,都是一个绝好的发展平台。

3、直销的实践性

实践出真知。直销不是理论的演绎,而是真枪实弹的实战。

(1)直销是一个值得尝试的行业

在对直销有正确认识和正确定位的前提下,直销是一个值得尝试的行业。假如你希望创业,又没有足够的资金、经验和人才,直销是一种明智的选择,直销的低门坎使你容易进入,学习型的行业可弥补你的经验不足,互惠互利的合作伙伴和团队会让你得到希望得到的人才。

如果你希望得到机会,又没有遇到更好的机会,直销可以一试。

直销作为一份多劳多得的工作,一份耕耘,一份收获。致富成功的直销,却有它本身的特点,高学历高智商不一定就能成功,低学历、阅历少不一定不成功,尝试往往能使你找到确切的答案。适合使你不会失去机会,不适合就另作选择,避免不必要的损失。

(2)直销可以充分检验你的能力

由于直销经营中事件和矛盾的集中与多发,有浓缩社会、浓缩人生的说法,可以使你迅速而深刻地体验社会和人生。

一些刚走进社会的人,特别是缺乏实践经验的高校毕业生,直销可以对其认识能力和实际操作能力包括意志品质等进行全方位的检验,直销成王败寇的市场规则会让你心悦诚服、耳目一新。

有些人自认为能力很大或不知自已能力到底有多大,如果你愿意,直销可为你提供一种检验参照,有利于认识自我、认识社会。

(4)直销有利于全方位提高你的能力

直销独立经销商的角色和富有挑战性的运作,会让积极投入者不断提高各方面的能力,包括认识能力和实际操作能力。

4、直销有效遏制恶性竞争

在传统的企业中,职位等级非常明显。作为高级管理者的销售处长、经理、部长都只有极少的名额,即使很多人都能做得很好,也仍然只有极少数能坐上显赫的位置。

在这种情况下,同事之间的竞争就会更加激烈,甚至趋于恶化。很多员工不去努力工作,而是想尽办法排挤他人,这样既不利于企业的发展,也会耽误员工的成长。

而直销方式翅避免了这一点。直销从最低端到最高端,都有无数的位置为所有只要能达到公司考核指标的员工准备着。只要你肯努力,到达一定的标准后,就可以上升到更高职位。事实证明,当市场足够大时,大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置,且仍是好兄弟、好姐妹。这一点的传统的营销方式无论如何办不到的。

5、直销有效避免抢地段问题

对于销售人员来讲,销售区域的好坏对于其销售业绩的影响是极大的。好的销售区域人员流动量大、顾客多,人们的购买能力也较强,销售产品的机会多,而差的销售区域就正好相反了。因此,为了争夺好的销售地段,往往会引起销售者之间的恶性竞争。

在传统的销售方式下,为了遏制员工之间的恶性竞争,往往会从地理位置上划分出一个个销售区域,以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核标准,而现实中,由于地区经济发展的不平衡等原因,非法抢地段的行为屡禁不止,企业管理者对这种现象也束手无策。

而这种情况在直销企业中根本不可能发生,因为人的人际关系往往具有相对独立性,我的关系你往往无法利用,同一圈子内也有关系远近,这就要靠平时的人际关系积累,要不断开拓市场,就要尽可能进行市场渗透,就要靠个人能力和努力,就必须充分发挥自己的能动性,这才是重中之重。

直销企业中,每一位员工都有权利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才来扩大自己的销售力量。当看见你姐姐向你兜售“安利”牙膏,你弟弟在向你直销“玫琳凯”神奇面膜时,你就知道在这种体制下,直销企业的渗透力有多么惊人。而这种效果正是其他营销方式难以达到的。

6、直销员之间的新老关系

中国有句老话“教会徒弟,饿死了师傅”,这正是传统销售的写照,即使很好的师徒关系,师父最后也要留一手,以防徒弟学成后抢了自己的饭碗。因为晋升机会有限,同行是冤家,这就是使得员工之间很可能是剑抜驽张,气氛紧张,很多精力花费在尔虞我诈、互相攻击上。这样的情况当然是不利于企业的发展了。

但在直销企业中,你会发现每一位老直销员都会非常真诚地欢迎新人加入自己的团队,而且还会以老师教学生一样的热情,把自己所有的经验、教训、心得毫无保留地分享给新来的成员。新人不但学会了知识,吸取了老直销员的经验,还和他们交上了朋友,从而也就减轻了心理压力,可以更好地投入到工作当中去。

这种喜人的效果来源于一个制度创新,团队考核。在直销企业中有无数个团队,大团队里面又有小团队,一层层地往下套。每一个团队领导的考核标准不仅要看个人的销售业绩,更重要的还要看他领导的团队的销售业绩,看他的部下是否被晋升,这就使得新老直销员之间互相帮助,达到一种互利的效果。

在这种制度下,领导者自然会对新成员特别关注,带领新成员迅速健康成长,师徒竞争的时代,彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时,由于师徒同心,直销公司也省去了大笔激励费用和协调费用,真可谓一举数得。

7、直销中晋升机会人人均等

每个人都向往着成功,向往着达到更高的职位。晋升对每位成员来说都是一种希望和机会。但是,在传统的企业中,晋升并不是一件容易的事。晋升的机会本来就少,除了销售指标外,还要考虑工龄、学历、政治面貌等与销售能力没有直接关系的指标。而所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没有背景却具有销售天分的成员极为不利,这也会在一定程度上打击他们的积极性。

但是,在直销企业的销售领域中,成员没有传统意义上的高低贵贱之分,下岗女工、退休老大妈、甚至小学文凭都没有的人,都有可能做得很好,甚至成为顶级销售员。直销公司并不排斥任何一个有热情有能力的人,而且晋升的机会对每个人来说都是平等的,连游戏规则都是透明的。每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠; 每个人都知道只要领导自己的团队做到什么样的业绩便能摘下那顶桂冠,戴在自己的头上;任何人都可以凭借自己的能力达到想达到的高度。只要你做得到,直销公司就会给你机会。

8、直销中的天伦之乐

在传统事业中,住家与店面或公司通常是分开的,这是为了人们的私生活不受干扰。

当然,为了享受天伦之乐,把住家与店铺结合在一起,原也无可厚非,但因传统生意是无法选择顾客的,所以居家安全性也会相对减低。

而在直销行业中,夫妻搭档是最普通的事,也是最佳组合。不少男人觉得面子上过不去,其实不然,在直销行业里,夫妻店最好开,做起来最好。

直销事业的经营者最重人际关系,如果家庭都中和睦不了,怎么待人接物?所以,做直销的人通常都要取得家人的同意,才会做得很好。尤其夫妻亲密合作,搭配良好,在向外人作产品推荐时,更容易取得信赖,同时,也就促进了夫妻关系的改善。夫妻两个人共同分担直销过程中的困难,共同享受直销所带来的喜悦,这也就使得夫妻之间更加密不可分。成功的直销者在接受表扬时,很少见到一个人单独出来领奖的,原因也就不难理解了。

夫妻与家人同心协力做直销,不像做零售一样要盯牢店面,可以有“在家开店面”的优点。只要保持适当的产品库存量(不必囤货,但最好有一些样品供参观),随时可以邀人到家中喝喝茶、聊聊天,轻轻松松就把生意谈妥了。这也可以说是令传统行业望尘莫及的一个特点。

9、直销是一项合乎人性的事业

直销与传统销售方式的不同之处就在于它是利用人际关系来销售产品的,即在亲朋好友中销售产品。这不免会引来了“杀熟”、“骗人”的指责。但事实上以这种心态去从事直销是不会长久的。直销界有句名言:“好商品与好朋友分享”,就是要让你的朋友感受你是在给他介绍一个好商品和好机会,大家来一起分享产品的好处和创业的乐趣。别人的误解都是暂时的,作为一个直销员,如果能够做到凡事以朋友的利益为前提,真心真意地为对方着想,那他一定会得到朋友的认可的。

在传统的企业中,通常的工作多是面对机器或者威严的上司。但直销却不同,它是以人为中心,以人的需求为中心,以人际关系为纽带的,让你有一种团队归属感。

而且,对推荐而言,多层直销是以互利互惠为出发点的。因为每个人都需要机会,每个人都在寻找机会,而直销上线正在给下线提供机会。所以,对朋友们而言,向他们推销,推荐他们入网,是在帮助他,而非利用他,所以说,多层直销又是一个互惠互利的事业。

做直销最终就是做人,是对人性的一种考验。你的私心杂念越少,你的结果就越好。随着组织的壮大,级别的提高,你的一言一行就得十分注意了。做直销,最终不是做产品,也不是做制度,而是做人,是完善你的人格,便你珍惜自己的信誉。多层直销最珍贵的是什么?不单是你的业绩和收入,而是你的下线,你的直销网。最终,你收获的不仅仅是财富,还有自己的改进,符合人性的改进。直销让你的人格趋于完美。

【直销对国家和社会的积极意义】

在我国社会主义市场经济体系建立和发展的重要时期,国际上通行的直销方式,对完善现代市场体系,壮大流通产业,具有重要意义。直销方式有利于满足人们多元的物质和文化需求,有利于促进社会就业和社会稳定,有利于增加国家税收,有利于以人为本的科学发展观指导下的和谐社会的建设。

【直销给消费者带来实惠】

无论是什么样的营销方式,如果不能适应消费者的需要,得不到消费者的认可,就不可能发展起来。那么,直销又能给消费者带来什么好处呢?

1、直销能充分满足顾客的需求

首先,由于社会经济的发展和生活水平的提高,消费者的消费形态产生了很大的变化。例如,个性化的消费趋势,对新产品的接受程度的提高,对商品与购物服务要求的提高,这些都使商品信息在消费市场显得格外重要。而直销本身正具有满足消费者这些购物需求的特性,因为直销基本上就是利用商品信息的传送促成顾客购买意愿的一种销售形态。以直销中最常见的邮购而言,它正是借着商品目录而将商品信息传送出去的营销方式。

2、直销使顾客的购买更方便

在提供方便方面,直销可以说具有很大优势,例如,自动售货就是利用自动化机器使消费者以最简便、迅速的方式完成购物。又如,电视消费也是掌握了“方便性”的特点,将商品信息主动传送到顾客面前,让顾客能以便捷、高效率的方式完成购物。这其中还包括直销中的上门直销,更可以节省顾客的时间和精力,在家中就可以享受到购买的乐趣,而且还省了在商场付费所引起的麻烦。直销员非常重视自己与顾客之间建立的联系,这通常让顾客感到自己受到公司的重视,因而产生一种优越感,这是其他零售方式所无法比拟的。

3、直销服务提高产品的附加值

直销具有一种独一无二的功能,就是能将单一的产品转变成一种综合的服务和令人满意的享受。在直销过程中,直销员不仅能为顾客送货上门,还可以为顾客提供免费咨询,保证退货等售后服务。尤其是当直销员在向顾客介绍产品时,不但可以向顾客详细地介绍产品功能,还可以请顾客免费试用,增加顾客对产品的好感。更为重要的是,直销员非常重视与顾客之间的联系,因此,不会只求卖出商品而不顾其他。他们不仅会给顾客留下联系方式,以方便顾客有问题时可以及时找到他们,还会在售出产品后主动与顾客联系,询问其使用情况。

【直销企业的机会】

直销开放后,直销企业可充分利用直销方式的特点和优势占领市场,为自我发展开拓空间,从国际上直销业的一般运作来看,直销企业不需要多少创业资金,也不需要像传统企业那样承担较大的营销风险,直销员订货付款买东西,企业无三角债困扰,对直销员实行佣金制,无需支付固定薪金,直销员营销费用自理,企业无需承担差旅、营销补助等费用。直销企业生产可利用直销方式实现投资、成本、库存、营销、服务和风险等方面的分散化,使企业合理缩短、简化、优化产供销流程,提高从生产到消费各个环节的流通效率,加快产品资金周转速度,降低流通成本,直销方式节省大量的广告等费用。有利于新产品的研制、开发,提高产品性能和质量,直销方式的灵活性和广泛渗透性有利于新品打入市场。

【直销业的奖金制度】

1、怎样认识奖金制度

奖金制度是其吸收直销员,推动直销员销售和直销企业发展壮大的最大动力,同时,奖金制度更攸关直销员与公司各自拥有的奖金与毛利的高低,因此,许多直销公司都相当重视奖金制度,想要当直销员,了解各家公司的奖金制度差异,更是必做的功课。

直销员在选择制度优良、适合创业的直销公司时,必须注意的几点:

A.不要被初入门当直销员的零售奖金,或一开始即可收到的第一代下级零售奖金迷惑。

B.要测算能升级以拿到更多奖金的回报,与自己需要付出的代价之间投资回报率如何。

C.要注意升级后,自己是否有维持奖衔资格条件的能力。

D.制度设计是否愈高级愈轻松顺手,而不是愈到高级需要付出的愈多,投资回报率却下降。

E.如果有机会,最好将各家公司制度的书面声明逐一比较再决定是否加入。

很多人加入直销公司,是为自己创业当老板。因此,在选择直销公司时,一定要眼光放远,看到奖金制度,先是计算最高可能赚取的奖金,其次是评估要到达最高级直销员需要付出多少努力,自己有没有可能做到。否则即使一家公司的最高奖衔奖金迷人,如果你永远也做不到,升不上去,那么,奖金就只是一块大画饼,可看不可及。

加入直销公司后,事业心强的直销员,必然会加快发展组织。因此,下定决心加入前,一定要睁大眼睛,以免事后后悔,投下的时间与心力无法回报。

2、奖金制度的特点

(1)贡献越多奖金越多

在多层次直销的世界里,高级直销员所领导的网络多,对公司销售贡献大,所以公司会给高级直销员超额的奖金,低层直销员贡献少,所以奖金也少。

直销公司将省下的营销费用与广告经费回馈给消费者和经营者,使直销公司的高层直销员月收入相当可观。不了解直销的人,很可能就据此认定,直销是一种赚取“暴利”的行业。

事实上,经营理念正确、制度健全的直销公司,其产品定价除了保证有其生产、营销的必要成本以及剩下的利润空间外,其余则是随时准备与其直销员分享的。举例来说,假如一家公司的生产、营销成本是其产品批发价(即直销价)的50%,那么剩下50%的利润,并不一定全部落入公司口袋,而是将这50%的利润所有直销员分享。不过,想要多分到奖金的直销员,必须要达到公司制度所定的门槛。

也就是说,并不是每一位直销员都是有本事拿到50%的奖金,为数较多的低层直销员,所能拿到的奖金百分比,可能不到10%,剩下的40%,就会落入公司口袋。所以,对直销公司来说,其产品毛利是浮动的,有本事的直销员分得多,公司拿得少;没本事的直销员拿得少,其余归公司。

(2)想赚钱要靠实力

想赚多少,全凭本事,非常公平,也当然合理,不能称为暴利。试想,一家走传统零售路线的公司,不是一样会对销售量大的通路给较多的进货价折扣并发奖金吗?这和多层次直销公司给高层直销员较多奖励是一样的道理。

当然,你的业绩,对你上级的组织发展奖金,也就是其本人销售业绩奖金之外的另一种奖金,也会有贡献。通常多层次直销公司会设定直销员领取组织发展奖金的标准,合乎标准者,就有机会获得其下级总业绩的某一比率金额的奖励。

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